Креатив деловых переговоров? Думаю, первыми, кто удивится, будут те, кто проводит в переговорах значительную часть своего рабочего времени. Да и личного тоже.По моим наблюдениям, большинство считает, что креатив – это всего лишь «прикольненькая» рекламная идея для того, чтобы «привлечь внимание» к своему товару или услуге. Ну, в крайнем случае – творчество, оригинальная идея, новаторское решение.

Да, и   можно ли называть  творчеством, скажут мне,  изматывающую «погоню» за договорами и Клиентами? А  если для кого-то переговоры – театр военных действий или борьба без правил? Креатив  на «войне»? Ну, зачем же сразу «воевать», когда есть другой путь…

Креатив деловых переговоров: управленческие решения в сфере организации делового общения, ресурс эффективности, возможность управлять переговорным процессом.

Однако, ресурсом креатив деловых переговоров становится только тогда, когда вы принимаете понятие креатива в прямом переводе (англ. create – создавать). Не просто оригинальничать, привлекая внимание, а  «творчески созидать» деловые переговоры как коммуникационную модель.

К слову, переговоры проводятся не только для заключения сделки, как многие считают. Это может быть растянутый по времени процесс и на момент предварительной подготовки, и при исполнения заказа. У меня, как правило, переговоры по защите идеи или проекта занимают больше времени, чем их написание.

Однако при любых обстоятельствах и целях, деловые переговоры – деловая коммуникация по своей сути и структуре. И это не просто общение. Это целая технология обмена информацией, вербальными и невербальными сигналами, чувствами, эмоциями, идеями. Предлагаю посмотреть на деловые переговоры именно под этим углом зрения.

Креатив деловых переговоров:  авторская деловая коммуникация.

Все  элементы коммуникационной модели  (отправитель сообщения, само сообщение, канал передачи, его получатель) не могут создаваться по стандартам массового производства. Только по индивидуальным «лекалам».И вы создаете, воспроизводите, сочиняете «сценарии» переговоров, наполняете смыслом и содержанием все элементы коммуникационной модели. Либо по законам  творчества, либо по правилам борьбы или соревнования.

Креатив деловых переговоров –  творческий процесс, в котором вы и сценарист, и режиссер-постановщик, и актер. А вот главный актер или статист, главный режиссер или помощник режиссера (вашего партнера по переговорам) зависит от вашего отношения к творчеству.

Только сам переговорщик, созидатель и творец коммуникации, принимает решения о том, что говорить, как, когда  и зачем. Он творец! Креативщик! Он сам  выбирает способ и форму передачи своего делового сообщения, сочиняет текст, озвучивает… По всем признакам креативности.

Креатив деловых переговоров: признаки креативности (творчества)  для управления переговорным процессом.

1.Признак первый (базовый). Создание нового из того, что уже есть. И, прежде всего, создание новых отношений с партнером по переговорам в предлагаемых обстоятельствах.  А эти обстоятельства  заложены в самой сути переговорного процесса. По каким бы целям деловые переговоры ни проводились, они необходимы при одном условии: когда  часть интересов совпадает, а другие – прямо противоположны.

В свою очередь, данные обстоятельства влияют на создание и новых отношений, и новой атмосферы. Каждые переговоры – новых, иных, редко похожих. К примеру, они возникают в зависимости от переговорного индивидуального стиля вашего визави  или его положения на рынке. Кто он? «Гордый лев» или «хитрый лис»? Поверьте моему опыту, нужно много креатива в деловых переговорах, когда ты при этом всего лишь «серая мышь»…Вспоминаю одну свою историю в самом начале моего пути в бизнесе…

Однажды, в радостном предвкушении договора с очень крутым клиентом, я примчалась на второй раунд переговоров. Большой начальник принял меня в кабинете со словами: «Спасибо, мы все решили, в ваших услугах не нуждаемся». Рядом с ним сидел мой счастливый конкурент. Мне бы раболепно «уползти», прошептав «извините»…Вместо этого, я выпалила: «Ну, раз уж я сюда пришла, мне нужно ровно 10 минут».

Пока большой начальник приходил в себя от моего нахальства, я кратко изложила свое очень небанальное(креативное) предложение. Потом мы проговорили с ним полдня…Когда ушел конкурент, я не заметила.

Креатив деловых переговоров: созидательный творческий процесс на основе  вдохновения автора и прагматического расчета.

И что это было? Изложить технологию креатива – всегда непросто. Тогда я принимала решение спонтанно, неожиданно для себя самой. Пожалуй, только сегодня, я могу объяснить, что же я, тогда интуитивно,  сотворила.

1) Одной фразой создала атмосферу равенства, «сбив» собеседника с его величественного стула превосходства. 2) Это была провокация с моей стороны (об этом приеме я напишу в отдельной статье).3) Заинтересовала своим индивидуальным стилем в переговорах. 4) Удивила, что я «не как все» (принцип позиционирования).

Много лет в дальнейшем я не раз успешно тиражировала эту практику. По различным исходным ситуациям. И, как я сегодня понимаю, креатив деловых переговоров меня и спасал. Ведь у меня тогда и портфолио-то  не было. Зато была уверенность и убежденность в своем деле – личные преимущества.

Оказалось, что это отличный ресурс деловых переговоров, для того, чтобы установить для начала личные отношения с потенциальным партнером. Они ведь не только «кошелек», но и просто люди…Учитывая различные  интересы другой стороны в своем переговорном «сценарии», вы непременно заслужите аплодисменты их представителя.

Креатив деловых переговоров –  авторский творческий процесс , в котором  буква “Я” зачастую имеет значение больше, чем цена за ваш продукт.

2. Признак второй. Креативность подразумевает предрасположенность к анализу и синтезу, умение генерировать большое количество идей. Собственно, так новое, нестандартное и оригинальное и создается.И это только кажется, что креативные идеи – внезапное озарение.

Можно, конечно, и пренебречь. И предварительным анализом деятельности партнера, и прочими исследованиями. Влететь в кабинет к потенциальному клиенту «на лихом конячике» , заставить выслушать презентацию вашего товара, чтобы потом, обиженным непониманием (типа, он сам не знает, что хочет), гордо удалиться непризнанным гением.

Креатив деловых переговоров: творчество, которое подразумевает целеполагание и прагматический расчет на основе исследования рыночной среды.

Деловые переговоры «вслепую» не приводят к результату. Особенно сегодня. Когда-то  нас, бизнесменов начала 90-х, выручала интуиция (чуйка), цель – отдыхать на Канарских островах и девиз: «Нам нечего терять, кроме своих цепей».

Сейчас, даже при наличии интуиции, нужен маркетинговый анализ коммуникационный аудит, мониторинг конкурентной среды и прочие маркетинговые исследования. И поскольку, клиент не любит выделять для этого денег, приходится «включать» воображение и креативное мышление.

Однажды я занималась брендингом  «под ключ» для агропромышленного холдинга.  А как можно создать «колесо бренда» без исследований? Моего клиента это мало заботило. Пришлось «изобретать». Ради экономии.

И вот удача – специализированная выставка открылась! Кладезь маркетинговой информации о проблемах отрасли и деятельности конкурентов. При творческом подходе! Повела себя, как «разведчик» в разговоре со стендистами. Могла представиться и потенциальным покупателем, и журналистом. А то и своей в доску – для тех, кто у стендов толпился. Дешево и сердито! Таргетированная аудитория, которая бродила вокру , была эмоционально настроена поговорить (на всякий случай) со всеми.

Так, на основе креативного подхода к сбору маркетинговой информации,  мне удалось найти неожиданное для самого заказчика конкурентное преимущество. Если бы я пошла у них на поводу, без сравнительного анализа позиций конкурента и их стратегии, мне бы не удалось в пять раз увеличить продажи на одном из предприятий холдинга.

Авторский угол зрения на результаты  исследований  позволяет находить оригинальные, нестандартные решения целей и задач, поставленных клиентом .

Поверьте, кабинетные  исследования рынка  – очень творческий аналитический процесс. Сбор нужной информации нетрадиционными методами, умение читать между строк  информацию на сайтах конкурентов, искать смысловое ядро бренда  с помощью коммуникационного аудита… А сколько творческих усилий требует один только SWOT- анализ (сильных и слабых сторон предприятия)!

Креатив  деловых переговоров: это способность к новому необычному видению проблемы или ситуации, благодаря анализу и синтезу нужной информации

Именно авторский угол зрения на текущую ситуацию  позволяет успешно генерировать различные идеи.Ведь, как я уже писала, переговоры проводятся на всех этапах взаимодействия с заказчиком, а не только для заключения сделки. Воплощение любой идеи требует его согласия, а значит, переговоров по другим обстоятельствам и целям. И здесь уже не разберешь, когда включается твое креативное мышление, с чего начинается и где закончится. Нужно всегда договариваться.

По тому же договору брендинга мне удалось вывести новое название  агрохолдинга  на планку «узнаваемости» в два приема. Благодаря синтезу и генерации идей из различных областей применения. Креатив.

1. Тогда я посоветовала клиенту на московской выставке поставить стенд рядом с той зоной, где «чаевничает» все руководство республики. Я точно знала, что обычно именно там и собирается вся пресса, «вылавливая» начальников на интервью. В результате по всем каналам все эти интервью проходили на фоне изображения нового бренда агрохолдинга, который крупным планом красовался на экранах ТV у них за спиной.
2. По ходу выполнения договора, случилось мне проводить семинар по маркетигу СМИ.  По времени совпало. Прямо на семинаре я поделилась идеей моего проекта и попросила журналистов оценить придуманный мной слоган «Все начинается с Земли». Я знала, что в аудитории сидит нужный мне редактор районной газеты. Уже через несколько дней районка на целую полосу дала материал под этим заголовком! И неважно, что слоган стал заголовком в газете. Главное – тиражировался. Бесплатно. Что и требовалось.

Креатив  деловых переговоров обычно предполагает наличие у человека креативного мышления в различных видах деятельности.

Кто-то скажет: «А если у меня его нет?». Отвечу: «Есть. Только вы об этом не знаете или не догадываетесь». Я знаю немало деловых людей, которые бы очень удивились, если бы их назвали креативщиком. Но для всех, кто успешен в бизнесе, это именно так.

Как правило, это люди, готовые к созданию принципиально новых идей. Они отклоняются от традиционных или шаблонных  схем не только в экономике, но и в деловых коммуникациях. Последнее – особенно заметно.

Креативные личности   действуют вопреки сложившимся стереотипам и никогда не копируют чужой успех… Не делают «как все». Действуют «вопреки» или «поперек». Они видят и, главное, хотят видеть, что для достижения своей цели нужно создавать новое, необычное, иное из того, что уже есть. Добавить одну деталь или перевернуть все вверх ногами? Разобрать или сложить по-другому нечто уже привычное? Действовать вопреки сложившимся стереотипам или просто найти способ взглянуть на статические системы динамически… Говорят, Стив Джоб считает, что креативность – это «просто создание связей между вещами». Объединяя между собой разные фрагменты из уже имеющегося опыта, человек синтезирует нечто новое. Верьте в себя! Удачных креативных решений!