Индивидуальный стиль в деловых переговорах – это особенности общения, поведения и склада мышления человека в этой особой для него форме  деятельности. При этом неважно, какой канал для переговоров вы используете. Даже в условиях “удаленного доступа”, когда собеседник не виден вашему глазу, интонации, тон речи, паузы – все невербальные коммуникации им “считываются” и переосмысливаются.

Изначально стилем  называли бронзовый стержень, заострённый конец которого использовался для нанесения текста на дощечку, покрытую воском. Противоположный конец делался плоским, чтобы стирать написанное.Трудно сказать какие обстоятельства повлияли на кардинальное изменение значения слова, но сегодня оно многозначно.

Из всех значений чаще всего стиль связывают с одеждой, искусством, литературой, образом жизни. А бизнес – не занятие и не профессия, а именно образ жизни. Но не все догадываются, что стиль бизнесмена – его нематериальный ресурс наряду с репутацией и преимуществами личности, который особенно ярко проявляется в деловых переговорах.

Ваш индивидуальный стиль  в деловых переговорах – ресурс и возможность.

Изучив немало литературы, в основном, «переводной», я выбрала несколько подходов к выбору индивидуального стиля, которые, на мой взгляд, наиболее близки нашей отечественной рыночной действительности и нашему менталитету.

Это методы и инструменты  для принятия креативных решений: выбор индивидуального стиля общения, определение мотивов участников переговоров, выбор подходов и стратегий ведения переговоров.

Использовать готовые методы для принятия креативных решений  удобнее, чем ждать пока через несколько лет у вас сложится благодаря опыту свой индивидуальный стиль, и появиться гибкость при выборе различных стилей в зависимости от сложившихся условий и обстоятельств.

Определить свой общий индивидуальный стиль в деловых переговорах можно, выбрав стиль общения.

В жизни мы легко это делаем, выбирая  наиболее уместный в  определенной ситуации. Науке и практике известны несколько стилей общения, остается только выбрать подходящий для ситуации ваших  деловых переговоров:

• Информационный – ориентированный на передачу слушателям определенных сведений.
• Конфронтационный – вызывающий у людей желание возражать и не соглашаться
• Одухотворяющий – возвышающий людей, вселяющий в них веру в свои силы и личностные качества
• Менторский – поучительный, назидательный.

Каждая переговорная ситуация диктует свой стиль общения, в каждой –  человек по-разному «подает» себя. Такой подход к выбору стиля общения позволяет решать сразу несколько задач: реализует ваши ожидания и цели переговоров, поддерживает  их стратегию.

При всей кажущейся простоте, выбор широко распространенного «информационного стиля», скрывает за собой немало «подводных камней» и большую подготовительную работу.

В деловых коммуникациях очень высоки требования к содержанию и форме информации. Она должна быть не только полезна потребителю, т.е. вашему партнеру по переговорам, но и вызывать у него интерес, представляя для него ценность.

Эффективным будет то сообщение, которое вызывает эмоциональное участие, так как его содержание придает ему эмоциональную ценность. Если вы, конечно, намерены получить «обратную связь».

В общении у нас   принято называть информацией все подряд, без разбору, и только «о себе», где собственное «могу», «хочу»  и «мне надо» затмевает остальные глаголы.

«Информационный стиль» – ориентирован на передачу слушателям определенных сведений:  «для партнера, а не о себе». Содержание может быть похожим, но акценты и аргументы разные.

Стиль общения на переговорах, с обеих сторон, зависит от выбранной партнерами или одним из них модели (стратегии). К слову, не сложно по стилю поведения партнера определить, какую именно модель он выбрал: модель торга или модель, ориентированную на сотрудничество.  Что это вам даст? Да то же, что и  шахматисту – прогноз дальнейших событий и контроль над ними.

Выбор индивидуального стиля в переговорах зависит от мотивов, которыми вы или ваш партнер руководствуетесь в ходе этого коммуникационного процесса. А также от ваших ожиданий.

Допустим, вступая во взаимодействие с другим человеком во время деловых переговоров, вы руководствуетесь мотивом  «максимизация общего выигрыша» (мотив кооперации). Явно, что в этом случае нелепо выбирать конфронтационный стиль общения, скорее это будет информационный, одухотворяющий.

Если вы направили все свои  творческие способности  на «максимизацию собственного выигрыша (мотив индивидуализма), «минимизацию выигрыша другого (мотив агрессии), то это автоматически подразумевает выбор вами конфронтационного или менторского стилей общения.

Поскольку деловые переговоры осуществляются по законам коммуникации, в них существуют такие элементы общего процесса как «получатель», «ответная реакция» и «обратная связь». Тот стиль, который вы выбрали, обязательно вызовет ответную реакцию. Особенно яркую, если ваш стиль конфронтационный или менторский.

Основанием для креативного решения в процессе ведения переговоров могут быть базовые переговорные стратегии.

Есть  подход к переговорному процессу американских специалистов Роберта Фишера и Уильяма Юри, авторов бестселлера в области ведения переговоров “Путь к согласию, или переговоры без поражений”, выдержавшего 16 изданий, переведенного более чем в 30 странах мира.  Они выделяют три подхода (три стратегии)  к ведению переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

Все три подхода характеризуются особенностями общения, поведения и склада мышления партнера по переговорам, поэтому каждый имеет свой стиль.

• Жесткий подход к ведению переговоров – стиль соперничества.
• Мягкий подход к ведению переговоров – стиль приспособления.
• Принципиальный подход к ведению переговоров – стиль сотрудничества.

Креативность решения по организации переговоров состоит в генерации большого количества идей и создания нового на основе того, что уже есть.

Интересна классификация деловых переговоров уортонской школой бизнеса (Уклонение, Компромисс, Подстройка, Состязание, Сотрудничество). Творческое переосмысление этого инструмента  позволит вам не только определить  ваш собственный стиль, но и увидеть стиль партнера.

К примеру. Думаю, вам встречались люди, которые постоянно откладывают или переносят деловые переговоры, просят перезвонить позже, обходят или отодвигают конфликтные или острые моменты, что выглядит как дипломатичность.

На самом деле, это стратегия «уклонения»- самоустранения. Такую тактику и соответственно стиль выбирают те, кого устраивает сложившееся положение.

Есть люди   наоборот, имеющие слабую предрасположенность к «уклонению». Они не испытывают особого страха перед личными распрями, даже получают от этого удовольствие, им не достает такта, любят лобовой торг, бюрократия и офисные порядки глубоко им чужды. Это и есть их индивидуальный стиль ведения переговоров.

Людей, предрасположенных к компромиссу видно сразу. Они стремятся достичь согласия с партнером за счет «ликвидации расхождения в интересах», ставят отношения выше выгодных решений.

У них тоже есть противоположность – люди, демонстрирующие принципиальность, решительную страсть на переговорах, стремление из всего делать проблему и усматривать принципиальные расхождения там, где их нет. Всем своим индивидуальным стилем они показывают свою слабую предрасположенность к компромиссу.

Креативным в деловых переговорах является то решение, которое максимально близко подводит к достижению поставленной цели. Выбор индивидуального стиля определяется целью переговоров.