«Удачные переговоры» – книга Ричарда Шелла, ведущего эксперта по переговорам в Уортоновской школе бизнеса. Бестселлер! Недавно я решила  еще раз ее перелистать.Мой глаз «зацепился» за сноску в конце страницы, на которую раньше я даже не обратила бы  внимания: *Дональд Трамп (Donald Trump) – американский бизнесмен, известная теле – и радиоперсона, писатель.[i]

Помнится, его мастерство переговорщика в качестве президента США потрясало весь мир. Похоже, что и Байден учился переговорам в той же школе. И не смотря на то, что их публичный образ разный, в переговорах они используют одну и ту же технологию. Технологию негативного преимущества. Согласно классификации той самой Уортоновской школе бизнеса. А мы-то удивляемся, почему они такие странные!

Как настоящая телезвезда и знаток законов шоу-бизнеса, Трамп всегда подбрасывал «информационные дровишки» в костер публичного пространства. Политики, дипломаты, психологи,  журналисты голову ломали, что он имел в виду и в чем смысл его «странных» высказываний? Байден, хоть и не шоумен, но делает то же самое. Зачем и почему?

Между тем, в американской технологии негативного преимущества в переговорах есть своя логика. Логика  законов управления коммуникациями. Последствия информационных “выпадов”  и “вбросов” столь очевидно влияют на всю информационную картину мира, что стоит внимательней приглядеться к этому опыту. Глядишь, и нам пригодится. Хотя бы для того, чтобы не впадать в панику от каждого сказанного  американскими лидерами слова.

 Удачные переговоры. Почему я назвала  переговорную  технику  стилем «Трамп-тауэр»?

Для Трампа это культовое сооружение. Эта башня изначально задумывалась как «самая-самая» – шикарная, роскошная, элитная. Даже в рейтинге посещаемости достопримечательностей Нью-Йорка она  самая популярная.Кто- то скажет, что это просто демонстрация коммерческого успеха, богатства, власти? Да, но и не только.

«Трамп- тауэр» я бы назвала  осознанно построенным символом неоспоримого преимущества.  А это именно то,что необходимо, в том числе, и для переговоров.Любого класса и масштаба.По любым поводам. При любых обстоятельствах. Если даже преимуществ нет, их надо создавать.

«Преимущество в переговорах – это сила, которая помогает не просто прийти к согласию, но к согласию на Ваших условиях».

Шелл в своей книге «Удачные переговоры» приводит  цитату Трампа-бизнесмена для того, чтобы объяснить, что такое позитивное преимущество в переговорном процессе,  основанное на потребностях. Сегодня всем известно, что знать для этого интересы другой стороны необходимо. А вот знать не для того, чтобы их обслужить, а, скорее, использовать в своих собственных интересах?  Это искусство (см. цитату Трампа).

 Удачные переговоры. Преимущества в переговорах бывают позитивными, негативными и нормативными. И это далеко не всегда цена,  качество,  способы доставки и даже не сроки исполнения договора.

Позитивное преимущество: обладание информацией любого свойства о том, чего хочет другая сторона (как полученная от нее самой, так и «добытая» с помощью «информационного шума»).

Нормативное преимущество: известные вам нормы и ценности, уважаемые другой стороной.

Негативное преимущество: ваша способность ухудшить положение другой стороны, в том числе и с помощью угроз.

И пусть вас не удивляет, что этот странный Трамп при каждом удобном и неудобном случае повторяет одно и то же – “Америка первая, самая-самая, исключительная и т.п. И не возмущайтесь, когда он присваивает себе чужие победы, обещает новые (типа, если бы договаривался я, при мне такого бы не было и проч.). Он просто постоянно создает информационный фон, демонстрируя свое позитивное преимущество. Общение с избирателями это тоже своего рода переговоры.

Репутацию для того и создают, чтобы иметь на переговорах позитивное преимущество, которое позволяет  претендовать на особые условия. С лидером говорить сложнее, потому что только он “диктует” стиль и отношения на переговорах.

Удачные переговоры.  Это создание преимущества путем правильных ответов на три правильных вопроса .

Даже «маленький» человек может получить преимущество в переговорах, если ответит себе на несколько вопросов в ожидании предстоящей встречи.

1. Какими нужными оппоненту благами я владею?
2. Какими нужными мне благами владеет оппонент?
3. Кто больше потеряет, если мы не договоримся?

 Удачные переговоры. В стиле Трамп-тауэр: если  нормативных или позитивных преимуществ по какой-линии нет,  нужно создавать негативные. 

Это именно то, в чем он большой мастер. Трамп “вбрасывал” в информационное пространство очередную пугающую всех “новость” о выходе из какого-нибудь союза, соглашения и т.п. Правда, иногда оговариваясь, что подумает еще – делать это или нет. Но все главы государств, СМИ разворачивают бурную дискуссию, выдают реакцию. А он с удовольствием смотрит на результаты своей провокации и заодно изучает интересы другой стороны. Сегодня в своей предвыборной борьбе он, к примеру, запугивает “третьей мировой”. Такова тактика создания негативного преимущества.

 Удачные переговоры. Переговорное преимущество – это не объективная власть и сила как таковая, а ситуационное превосходство, которое можно создать, если у тебя есть власть и сила.

Для примера негативного преимущества, основанного на угрозах, у автора книги “Удачные переговоры” тоже нашлась история из бизнес-жизни «игорного и строительного магната» Трампа.

Для строительства своей башни ему потребовались права на пространство над небольшим старинным особняком, которым владела и в нем же располагалась известная ювелирная фирма «Тиффани». Он опасался, что ему откажут, потому, что захотят сохранить архитектурную цельность своего участка улицы.

Готовясь к переговорам, Трамп заказал два разных макета своей башни. Первый изображал изящное здание, которое уместно бы сочеталось с престижным ювелирным магазином. Второй – жуткую постройку со слепыми, затянутыми проволочной сеткой по всей стене, окнами, которые якобы вынудят его построить власти, если владелец «Тиффани» не пойдет на сделку.  Естественно, воздушное пространство у Тиффани Трамп купил.

 Удачные переговоры. Источник негативного преимущества – способность ухудшить положение другой стороны. Тот, кто больше теряет, имеет меньше преимуществ.

Использовать переговорные техники бизнеса в политике –  своего рода переворот, который Трамп осуществил в приемах традиционных дипломатических отношений. Он заменил дипломатию, которая использует другие техники ведения переговоров (стиль конструктивизма на основе сближения интересов), на заведомо конфронтационный стиль.

Конфронтационный стиль всегда  вызывает у людей желание возражать и не соглашаться. Что вокруг все и делают. Многие удивляются, почему Трамп говорит  не делает. А он сделал уже. Заставил весь мир суетиться вокруг него, демонстрируя и подтверждая свою лидирующую позицию, используя для этого коммуникационное пространство. А заодно и приобрел статус-кво в любых переговорных ситуациях за счет им же созданных преимуществ в стиле башни «Трамп-тауэр».

Мы все видим, Трамп не работает по схеме нормативных преимуществ, потому что привык к тому, что в бизнесе нормы взаимоотношений относительны, а правила условны, а потому их можно менять и не соблюдать под флагом борьбы за свои интересы. По этой причине, я бы не сильно радовалась его выигрышу за пост президента.

 Удачные переговоры.  Это когда вы оппоненту описываете действия, создающие опасность для его настоящего и будущего положения. Угрозы, настоящие или мнимые поглощают внимание человека. Потенциальная потеря кажется более значительной, чем  «победа» на переговорах.

Угроза, даже предполагаемая  – инструмент создания негативного преимущества.Сторона, заведомо обладающая таким негативным преимуществом, уверена в себе настолько, что проводит переговоры только в «жестком» стиле. Это стиль соперничества, борьбы, в которой противоположная сторона «обречена» на уступки, если ей не удастся «допрыгнуть» до башни Трампа. К слову, не обязательно быть президентом США. Нашему малому и среднему бизнесу хорошо известен этот стиль  «жесткого»  типа на переговорах с “гигантами” российского рынка.

Удачные переговоры в стиле «Трамп-тауэр» не предполагают сотрудничества, компромисса и уступок.Технология  негативного преимущества : макксимизация собственного выигрыша (мотив индивидуализма) – достигается только за счет конфронтационного стиля ведения переговоров.

Использовать переговорные техники бизнеса в политике –  своего рода переворот, который Трамп осуществил в приемах традиционных дипломатических отношений. Он заменил дипломатию, которая использует другие техники ведения переговоров (стиль конструктивизма на основе сближения интересов), на заведомо конфронтационный стиль.

Конфронтационный стиль всегда  вызывает у людей желание возражать и не соглашаться. Что вокруг все и делают. Многие удивляются, почему Трамп говорит  не делает. А он сделал уже. Заставил весь мир суетиться вокруг него, демонстрируя и подтверждая свою лидирующую позицию, используя для этого коммуникационное пространство. А заодно и приобрел статус-кво в любых переговорных ситуациях за счет им же созданных преимуществ в стиле башни «Трамп-тауэр».

Мы все видим, Трамп не работает по схеме нормативных преимуществ, потому что привык к тому, что в бизнесе нормы взаимоотношений относительны, а правила условны, а потому их можно менять и не соблюдать под флагом борьбы за свои интересы.

   Удачные переговоры. И все-таки однажды Трамп-бизнесмен проиграл.

Он проиграл пожилой леди, которая владела небольшой гостиницей в том месте, где он хотел построить казино. Сначала она отказала его сопернику продать ее за миллион, а потом и Трампу – «по честной рыночной цене». Как рассказывает автор, после более10 лет (!) бесплодных уловок, сутяжничества и шумихи в СМИ миллиардер сдался и достроил свой объект так, что он с трех сторон окружил ее гостиницу. Не успокоился и после этого, пытаясь конфисковать гостиницу через органы власти. Пожилая леди заслужила репутацию «Трампова бича».

Эта история наглядно показала, что могущество и переговорное преимущество – не одно и то же.

 «Сторона, которая больше теряет, имеет меньше преимуществ.

Сторона, которая меньше теряет, обладает большим преимуществом.

И преимуществ примерно поровну, если обе стороны в случае провала переговоров теряют одинаково».

[i] Шелл, Р. Удачные переговоры. Уортоновский метод/ Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. –М.: Манн, Иванов и Фабер, 2012. – С.123