Личные преимущества в деловых переговорах, а,если точнее, преимущества вашей личности в конкурентной борьбе  —  дополнительный ресурс для переговоров по любым целям. Особенно во времена кризиса. В это время, как правило, они проходят по «жесткому» типу.  А это значит, что именно личные преимущества становятся тогда единственным ресурсом для продолжения вашей бизнес-жизни. И просто жизни.Если вы раньше об этом не задумывались, то сегодня есть время этим заняться.

Личные преимущества в деловых переговорах: помогают вам вывести переговоры на три из пяти классических переговорных стратегий – “подстройка”, компромисс или сотрудничество. И это лучше, чем  другие две  —”состязательность” или “уклонение”.

И пусть сегодня провести деловые переговоры “глаза в глаза” не всегда удается, но деловые контакты должны оставаться и обязательно поддерживаться по всем каналам. Просто теперь приходится проводить их на “удаленке”, что имеет свои особенности и сложности.

 Роль личности важна не только в истории. Личность за счет своих собственных психологических, эмоциональных информационных ресурсов, креатива в  поддержке диалога,  организации эффективной коммуникационной модели, способна вывести любые деловые  переговоры из тупика.

Личные преимуществ в деловых переговорах : это основа технологии “менеджмента отношений” во всех известных классических переговорных стратегиях.

Однако, многие считают, что преимущества в деловых переговорах это только суть самого предложения (продукт, услуга), особенно его цена и качество. Идеально, конечно, если ваше предложение отвечает закону позиционирования Траута и Рейса: «Лучше быть первым, чем быть лучше». Отлично, если ваша фирма или продукция (услуга) обладают бесспорными конкурентными преимуществами. Но, все же, так бывает не всегда. Чаще, когда Продукт, каких на рынке много, цена, как у всех или обязательно ниже. Но само понятие качество как многозначно, так и относительно. Впрочем, как и «цена» (даже, если ниже низкого). Ни то, ни другое не может  быть вашей сильной стороной в переговорном процессе, если не отвечает интересам партнера. К тому же, в условиях падения или даже исчезновения спроса, времени неопределенности, угроз и рисков сами цели и темы  деловых переговоров резко меняются

Если явных или абсолютных преимуществ у вашего коммерческого предложения нет, можно попробовать использовать :

а) преимущества самих деловых переговоров как управляемой формы бизнес-коммуникации;

б) преимущества вашей личности, как главного участника такой коммуникации.

С точки зрения коммуникационного процесса и его моделей деловые переговоры —  межличностная коммуникация. И этим можно воспользоваться. Предложите партнеру по переговорам, к примеру, ценность отношений. Каких именно? Судя по обстоятельствам…

Вы сами  лично являетесь «отправителем» (переговорщиком) некого «сообщения» (в виде коммерческого предложения или презентации своей фирмы, например). Переговорщик сам лично является «каналом» передачи сообщения. Переговорщик сам лично является «рекламным сообщением, контентом или месседжем». Вот поэтому в этом коммуникационном процессе деловых переговором так важна роль Личности и его творческие способности управлять коммуникациями.

Сама по себе межличностная коммуникация («глаза в глаза») имеет ряд неоспоримых преимуществ в деле передачи нужного сообщения. В отличие от массовой коммуникации, где собеседник –  “широкая публика”, лично всегда можно соориентироваться в зависимости от реакции собеседника. Не случайно деловые переговоры в нашем отечественном бизнесе считают главным, а иногда и единственным способом продвижения товаров и услуг.

В большей степени так считают те, кто занимается малым бизнесом, микро-бизнесом и индивидуальные предприниматели. Как правило, у них недостаточно средств на продвижение, поэтому все, что остается, это стать и рекламистом, и пиарщиком в одном лице.  Иной раз, бывает непонятно: то ли деловые переговоры ведут по заключению сделки, то ли рекламную акцию проводят под названием “презентация”. Чаще – одновременно. Но эти две цели путать нельзя.

Личность –  главный герой коммуникационной модели  переговорного процесса. По любым целям. При любых обстоятельствах. Почему?

Личность одновременно и отправитель сообщения, и «канал» его передачи и даже само «сообщение» в вербальной и невербальной форме. Все это создает простор для вашего творчества, позволяя самому создавать прагматический элемент креатива деловых переговоров. Кто, как не вы сами обладаете изначальным знанием: зачем, для чего нужно создавать бизнес-коммуникацию, для кого нужно что-то создавать, как нужно создавать и, собственно, что именно нужно создавать.  Отвечать на эти вопросы в строгой последовательности – значит управлять переговорами, моделировать их на основе своего индивидуального стиля.

Сегодня, на мой взгляд, происходит излишнее внимание к различного рода приемам и “приемчикам”. Складывается впечатление, что многие считают знание каких-то особых “кнопок”, на котрые нужно нажимать, решающим фактором. Таких переговорщиков поджидает опасность: это зачастую  так заметно, что вызывает противоположную от желаемой реакцию. А главное, если вы по своему психотипу, характеру, своим жизненым ценностям не склонны к манипулированию в худшем смысле этого слова, то вам будут чужды эти приемы.

Личные преимущества в деловых переговорах №1: доверие к вам лично.

Доверие можно целенаправленно создавать заранее, например, за счет рекомендаций или на основе предварительно сложившихся отношений.  Идеальное преимущество – это когда у вас уже есть репутация, о которой ваш собеседник осведомлен. Это уже изначально придает “вес” словам, которые вы произносите, и ценность мнению, которые вы высказываете.

Доверие к вам может возникнуть благодаря тому, как вы умеете продемонстрировать свою компетентность в вопросах, которые интересуют партнера, а также ваш профессионализм, осведомленность. Пусть это будет, например, внешне выглядеть как отвлеченный разговор по интересующим вас обоих вопросам, но в ходе обмена мнениями и оценками у вас есть возможность такой «ненавязчивой» демонстрации.

Насколько вы проникаете в суть проблемы (задачи), которую хочет решить ваш партнер по переговорам? Готовы ли вы на первое место поставить обсуждение результата совместных действий? Открыто ли вы обсуждаете варианты, консультируете, сравниваете до подписания договора? Интересуют ли вас дела и проблемы партнера? Подобных вопросов может быть множество.  Это так называемая технология «активного слушания». С ее помощью можно снять напряжение и барьер («а, он только денег от меня хочет») и одновременно узнать много интересного и полезного.

Доверие к вам во время переговоров создает не только ваша репутация в деловой среде, но и ваш искренний интерес в решении тех вопросов, которые важны для вашего собеседника.

С учетом нашего активного существования в интернет-среде  – мы вообще, как на ладони. Просто надо помнить, что репутация создается, даже, если вы специально ничего для этого не делаете. Она у вас уже существует, живет в определенной среде своей жизнью. И что думает об этом партнер по переговорам, сидящий напротив вас?

Личные преимущества в деловых переговорах  №2: «Убеждает убежденность».

Сейчас, оглядываясь назад, я задаю себе вопрос: «Как и почему я умудрялась заключать договора в условиях, когда мне нечего было даже показать заказчику?». Вспоминая и анализируя свои первые деловые встречи, я поняла, что меня «вынесла» на поверхность так называемая «убеждающая коммуникация». А попросту, собственная уверенность и убеженность в том, что я говорила, как говорила. Конечно, только о том, что заказчику было интересно. Мне и показать-то было тогда нечего. Да и как можно было бы показать, например, имеджевые проспекты пока их не сделаешь?

Уверенность, как оказалось, заразительна. Конечно, я узнала это позже, когда начала изучать, а потом и преподавать теорию коммуникаций, одновременно  переосмысливая свою практику теорией. Оказалось, что по своему характеру, целям и содержанию выделяют три вида коммуникаций: познавательная, убеждающая и экспрессивная.И это не бесполезная теория.

Для того, чтобы в результате переговоров (и не только) привлечь на свою сторону партнера, надо поставить себе цель — сделать его своим единомышленником, соавтором идеи, а не противником.

Для этого надо использовать аргументацию, демонстрацию и доказательство, разъяснение и сравнительный анализ, факты, цифры и примеры. Это  и есть конструкция убеждающей коммуникации. Если вы еще и эмоциональный человек, то усилить убеждающую коммуникацию может экспрессивная, которая создается невербальными средствами (поза, жесты, тон речи). Ее цель — сформировать эмоциональный позитивный настрой на сотрудничество. Мне, помнится, один заказчик, уже после выполненной работы сказал: «Ты так убежденно говорила о нашей будущей работе, что я перевернул на столе уже заключенный договор, чтобы ты не увидела».

Преимущества вашей продукции могут быть  «перехвачены» вашими конкурентами, рынок упадет, цена за доллар вырастет, а ваши личные преимущества (репутация, убежденность, вера в себя) – это то, что никто и никогда у вас не отнимет.

Личные преимущества в деловых переговорах №3: «Вера в себя и свое дело».

Мне приходилось работать с теми, кто занимается продажами. Когда я спрашивала, пользуются ли они своим продуктом (они ведь и потребители тоже), в ответ получала иронические улыбки. Никакие технологии не помогут, если вы не верите в свой продукт.  Никакие технологии не помогут, если вы не любите сам процесс продаж и переговоры, как часть этого процесса.

Нигде так не проявляется неуверенность человека в себе, как во время деловых переговоров. Боязнь отказа, сокрушительная сила ожидания провала,  неизбежно влияют на ваше поведение, манеру разговаривать, ваш стиль ведения переговоров, который выдает вашу неуверенность в себе. И с эти надо работать.

А как же  сам предмет договора? Его преимущества? Цена? Разве не это  интересует партнера?

Это может его заинтересовать, хотя бы потому, что он перед собой видит: а) человека, обладающего репутацией (профессионала, порядочного партнера и т.п.); б) человека, уверенного в себе и в своем деле; в) понимающего потребности собеседника, умеющего аргументировано защищать ценность своего продукта и обосновывать его выгоду для потенциального потребителя. Даже, если не случиться сотрудничества с первого раза, вы оставите впечатление, а значит запомнитесь. А это уже инвестиции в будущее.

Если у вас есть личные преимущества, они с вами всегда – при любых переговорах (по целям, стратегиям, моделям), при любых обстоятельствах. Это то, что нельзя у вас отнять. Даже, когда над вами летает “черный лебедь”